在近些年來國內印刷行業(yè)整體走低的大趨勢下，天聞印務不僅保持國內業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展，更積極開拓海外市場，2013年海外業(yè)務同比增幅達75%。

　　前身為“湖南新華印刷集團有限責任公司”的天聞印務，同大多數新華系印刷企業(yè)一樣，也曾遭受到來自金融危機的壓力和計劃教材印制業(yè)務全面開放帶來的沖擊。幸而對市場動向一貫的敏銳觸覺使天聞印務未雨綢繆，提前集中公司先進生產設備和頂尖業(yè)務人員，組建起具有市場意識的營銷團隊，成立了一支“全商業(yè)運作模式”的市場化先遣軍，甩掉曾經大多國有企業(yè)“等、要、靠” 的消極思想，樹立起“客戶至上、業(yè)務就是生命線”的市場觀念，就此加入競爭激烈的市場經濟大潮中。

　　在近些年來國內印刷行業(yè)整體走低的大趨勢下，天聞印務不僅保持國內業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展，實現了營業(yè)額的連續(xù)增長，更積極開拓海外市場。2012 年，天聞印務海外營銷團隊的業(yè)績取得開創(chuàng)性突破，2013 年海外業(yè)務穩(wěn)步增長，同比增幅達75%。天聞印務短短幾年間便取得了令人矚目的成績，讓正在“寒冬”中煎熬的印刷人看到了一線希望。

　　開拓期力排萬難

　　早在2006 年，主張“先一步邁向市場” 的天聞印務就已經將“開拓海外市場”列入公司“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中。在“書刊、報紙、商業(yè)、防偽印刷”四足鼎立的產業(yè)發(fā)展格局初見成效時，天聞印務領導層果斷決定設立海外營銷科，并由公司董事長潘曉山親自領導工作。這一決定標志著天聞印務“走出去”工程正式啟動，“走出去”不僅意味著走市場化道路的目標開始縱向延伸，也意味著公司產業(yè)結構優(yōu)化升級開始橫向擴張，并為地處內陸的大型國有印刷企業(yè)在激烈的市場競爭中開拓出一條差異化發(fā)展的道路。

　　即便對一家國有大型印刷企業(yè)而言， 開拓海外市場也不是件容易的事。天聞印務的海外科在成立之初，也曾有過一段“舉步維艱”的時期。談起那段經歷時，董事長潘曉山回憶到：“正所謂事在人為，我們在涉足海外業(yè)務時首先遇到的問題就是‘人’的問題。”

　　當時的天聞印務非常缺乏既熟悉印刷工藝流程又具備較高英語水平的外向型業(yè)務開拓人才，而且由于印刷行業(yè)本屬微利行業(yè)，人員薪酬待遇總體偏低，所以常常面臨“留不住”專門為海外營銷科所招納的高學歷人員的窘境。另外，天聞印務海外科初期對于訂單種類與印刷特色契合度的認識尚有欠缺，造成訂單種類繁雜，不利于公司產能優(yōu)勢發(fā)揮和生成品牌效應。

　　天聞印務市場部海外科業(yè)務總監(jiān)鐘恩告訴記者，雖然潘總之前帶回了一些資源，但由于天聞印務本來是比較傳統(tǒng)的國有印刷企業(yè)，原來的客戶和市場也都是只針對國內，國際貿易和海外市場對他們而言是完全陌生的領域，既沒有專業(yè)、成熟的團隊，對外貿業(yè)務的流程也很不熟悉。“另外，外單的業(yè)務內容與國內傳統(tǒng)的書刊產品也有很大區(qū)別，基本是以商業(yè)類印刷品和精裝圖書為主。雖然我們是傳統(tǒng)的書刊印刷廠，但精裝書的印制并不是我們的優(yōu)勢所在。”

　　為了幫助海外營銷科走出困境，公司董事長潘曉山運用其前期在中華商務任高管時所積累的豐富經驗和渠道資源，對海外拓展工作制定出明確的規(guī)劃。在海外營銷科的用人問題上，公司采用“內部培育” 和“外部吸納”相結合的方式，在對已有員工進行深層培養(yǎng)的同時，斥重金吸引高學歷人才，精心組建海外營銷團隊。

　　為更好地督促海外營銷科的成長和發(fā)展，潘曉山還為其設立專崗專薪和傾向性更加明確的績效考核激勵機制，使這支團隊在良性競爭的氛圍內更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。在業(yè)務類別選擇的問題上，也建立起以客戶合作潛力為首要考量標準的業(yè)務篩選模式，優(yōu)先選擇既適合公司產能優(yōu)勢發(fā)揮、產品結構調整又具有長期合作潛力的業(yè)務。天聞印務海外營銷科的運營工作也由此走上正軌。

　　在董事長潘曉山的領導下，2010 ?2011 年的兩年間，天聞印務相繼在法國巴黎和澳大利亞分別成立了駐歐洲辦事處和駐澳洲辦事處，聯(lián)合成熟、專業(yè)的國際貿易機構以更快速、有效地打通業(yè)務渠道，并且更有效地控制了業(yè)務成本。從長遠發(fā)展的角度出發(fā)，天聞印務高薪引進海外留學生、重點大學研究生及外貿銷售精英的同時，致力于完善生產線和嚴把產品質量關。“軟硬”結合，雙管齊下，將業(yè)務發(fā)展推向新的高度。

　　緊跟國際步伐

　　2012 年，天聞印務海外營銷團隊的業(yè)績取得了開創(chuàng)性突破，不僅實現全年外匯銷售收入超過40 萬美金，而且承接訂單已涵蓋德國、美國、阿根廷、比利時、西班牙、澳大利亞、英國等十多個國家，年出口圖書160 個品種、200 余萬冊，生產紙令數達7000 令，總印刷色令數35000 令。2013 年，天聞印務海外業(yè)務穩(wěn)步增長， 年外匯收入已達70 萬美金，同比增幅達75%。

　　“我們深知對各類管理、技術、營銷人才的培育是增強核心競爭力的重中之重，也是拼搶海外市場的關鍵因素。”潘曉山說。三年來，天聞印務從各大院校引進本科生達40 名之多，而且還引進了多名研究生。2013 年，天聞印務共投入300 多萬元用于員工的送培深造，這在新華廠里還不多見。

　　除此之外，為了解決因傳統(tǒng)印刷設備的印刷能力不足而制約外單的承接問題，天聞印務在引進先進設備方面也投入了很大的力氣。鐘恩告訴《出版人》，隨著一批新設備的引進，天聞印務還根據外單需求的產品制作以及工藝要求創(chuàng)新了生產流程，比如傳統(tǒng)印前的色彩工藝管理都是用單位使用很多年的、現成的管理曲線，但自從承接外單以后為了滿足不同國家和地區(qū)客戶的需求，天聞印務重新引進了包括歐洲、美洲等不同地區(qū)的色彩管理曲線，并通過重新灌輸數據來進一步獲得更加符合客戶要求的色彩數據。“從印刷的第一個環(huán)節(jié)開始滿足客戶的需求，這為我們贏得訂單打下了非常好的基礎。”

　　為滿足海外客戶對產品質量的高要求，天聞印務在原有的ISO9001 ：2008 質量管理體系、ISO14001 ：2004 環(huán)境管理體系、GB/T28001-2001 職業(yè)健康安全管理體系和綠色印刷認證體系基礎上，加強貫徹“FSC”國際森林認證體系、“BSCI” 社會責任評估體系，使公司從產品質量到經營理念漸漸與國際標準實現對接。

　　所謂“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，保持技術領先優(yōu)勢是天聞印務決勝市場的不二法門，公司從2008 年至今已追加近2 億元的技改投入，未來兩年還計劃啟動9000 萬元的募投技改項目。針對海外印刷精裝圖書業(yè)務占據主導地位的特點，近年來天聞印務加強了在精裝圖書印后生產工藝上的技改投入。在目前制定出的2014 年技改計劃中，投入3000 萬元引進具有國際最新工藝水平的全自動精裝聯(lián)動線已被提上議程。

　　時至今日，通過對自身的嚴格要求和目標的不懈追求，天聞印務已在國際印刷領域開辟出一條“星光大道”。通過上海國際童書展，天聞印務不僅與阿根廷Adrianahidalgo 出版社、香港商業(yè)印刷大戶Clever Factory 等海外企業(yè)初步達成合作協(xié)議，還與多家海外參展商建立起良好的交流和溝通機制。除自行組團參與國際展會活動外，天聞印務也在積極參與國際印刷大獎評選，并在國外教材業(yè)務競標等多種發(fā)展形式上進行了大膽的探索與嘗試，借助各類國際化平臺吸收國際先進技術和理念，積極挖掘國際營銷渠道。

　　談及今后在海外業(yè)務方面的愿景和規(guī)劃時，潘曉山信心滿滿。“天聞印務目前已經具備了充分利用資本沖擊并購中的壁壘、贖買市場、收購優(yōu)質團隊、消化競爭對手以及培育新增長極的能力。”據他介紹，天聞印務未來還將繼續(xù)探索其他“走出去”的方式和途徑，比如與國內知名國際圖書出口貿易公司開展合作、與印刷服務出口企業(yè)共同開展承接海外各種高端出版物、包裝裝潢印刷品、數字化出版印刷品和其他印刷品的印刷加工業(yè)務，同時積極尋求收購符合企業(yè)目標定位并具有獨特競爭力的公司，通過推動資本合作實現產品與資本相結合的發(fā)展方式。此外，天聞印務正在計劃實施以高端數字技術為支撐的數字化網絡印刷技術改造，以面向全球的網絡平臺接單，實現地域邊界的突破，并以連鎖方式建立起覆蓋國內外各大中城市的快印零售網點，從而更為緊貼當今市場需求，形成基于出版服務對象個性化趨勢的連鎖經營模式。